不過(guò)，在激烈的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，任何一種營(yíng)銷(xiāo)模式都不是百戰(zhàn)百勝的。在使用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)中，很多還存在著一些誤區(qū)。

　　本文作者就目前企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)所存在的誤區(qū)歸納為以下三點(diǎn)，并針對(duì)具體的解決方案采訪了幾位數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家。

　　誤區(qū)一：所傳達(dá)的價(jià)值訴求不清晰、信息無(wú)吸引力，難以吸引客戶

　　A企業(yè)是北京一家新開(kāi)的大型商場(chǎng)，為了帶來(lái)客流，A企業(yè)決定利用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行規(guī)模推廣。在設(shè)計(jì)直郵內(nèi)容時(shí)，A企業(yè)采用了傳統(tǒng)的海報(bào)式，設(shè)計(jì)了“開(kāi)業(yè)大酬賓”的標(biāo)題以及日常用品的折扣“買(mǎi)200送50”，信封采用的是郵局普通5號(hào)信封。直郵發(fā)出后，A企業(yè)開(kāi)始坐等客戶。

　　一周過(guò)去了，A企業(yè)并沒(méi)有如想象中的客源滾滾，生意并沒(méi)有太大起色。

　　專(zhuān)家坐診：

　　銷(xiāo)售總監(jiān)鄭杰：

　　其實(shí)，A企業(yè)之所以沒(méi)有達(dá)到理想中的效果，很重要原因的在于其傳達(dá)的價(jià)值訴求并不清晰，同時(shí)，相關(guān)的信息（如促銷(xiāo)內(nèi)容）也沒(méi)有特別之處，很難吸引客戶前往。

　　其實(shí)，一封直郵的成敗，20%憑創(chuàng)意，40%憑數(shù)據(jù)，另40%則憑內(nèi)容。為了更好的解釋這些數(shù)據(jù)，我們將從直郵寄出后，所引發(fā)的客戶直接反應(yīng)開(kāi)始說(shuō)起，即業(yè)內(nèi)通常所提及的“到達(dá)率——打開(kāi)率——反饋率”。　

　　首先，要讓客戶收到直郵，在這里，要想使直郵有著很高的到達(dá)率，必須數(shù)據(jù)精準(zhǔn)。如果郵件沒(méi)有到達(dá)目標(biāo)客戶，那么所做的一切努力都是白搭。不過(guò)在這個(gè)案例中，到達(dá)率不是主要問(wèn)題；

　　第二步，提高打開(kāi)率。要想吸引精準(zhǔn)客戶打開(kāi)郵件，確實(shí)需要費(fèi)一番腦筋，這里要分兩種情況來(lái)分析，如果是眾所周知的大品牌，只需在質(zhì)量好點(diǎn)的信封上印上自己的logo，相信打開(kāi)率就很高了；如果是小品牌的話，就需要在創(chuàng)意上多費(fèi)心了。比如，信封要有創(chuàng)新，異形、顏色跳躍，只有與眾不同，才能抓住客戶的眼球。拿A企業(yè)來(lái)說(shuō)，作為一家新開(kāi)的商場(chǎng)，沒(méi)名氣，信封也是質(zhì)量一般的5號(hào)信封，很難讓人有急切打開(kāi)的欲望。其次，內(nèi)容上也沒(méi)有新意，A企業(yè)沒(méi)有獨(dú)特的價(jià)值訴求，更沒(méi)有誘惑性的促銷(xiāo)信息。這里指的價(jià)值訴求，其實(shí)更類(lèi)似于企業(yè)定位，比如，A企業(yè)可以定位于“專(zhuān)供白領(lǐng)”，讓客戶有一種耳目一新的感覺(jué)，這樣最起碼可以吸引某一類(lèi)用戶積極關(guān)注。

　　當(dāng)然，要想吸引這部分用戶積極行動(dòng)，還需要我們所說(shuō)的第三步，即帶動(dòng)客戶的反饋率，讓他們紛至沓來(lái)，積極購(gòu)買(mǎi)。如何吸引他們呢，就需要深入了解這類(lèi)客戶的心理需求了。單純的折扣并不能作為吸引客戶的手段，畢竟在北京，買(mǎi)200送50、送100，甚至送200的商場(chǎng)比比皆是，沒(méi)有絲毫新意。在這一點(diǎn)上，麥當(dāng)勞的做法，比較值得我們學(xué)習(xí)。在奧運(yùn)前后，所有在麥當(dāng)勞消費(fèi)一定數(shù)額的客戶，均可以得到奧運(yùn)的福娃，消費(fèi)一次得一個(gè)，這一策略很快抓住了很多有小孩的家庭。很多父母、老人，就為了滿足孩子集齊福娃的愿望，而在一周內(nèi)數(shù)次消費(fèi)麥當(dāng)勞，一直到集齊福娃為止。

　　而在A企業(yè)，完全可以采用多種手段，比如滿500，贈(zèng)送一套價(jià)值1000元的形象設(shè)計(jì)課程；買(mǎi)某品牌的套裙，贈(zèng)送bally的靴子等。相信這樣的促銷(xiāo)手段，必定會(huì)比買(mǎi)200送50、甚至送200這樣司空見(jiàn)慣的優(yōu)惠信息，能夠吸引更多的白領(lǐng)用戶。